セールス職では、自社の商品やサービスをより多くの消費者に認知してもらい、販売していきます。
そして、商品やサービスをたくさん売ることで、会社の売上へと貢献していき、実績に応じて報酬を獲得することができます。
では、実際に売れるセールスマンと売れないセールスマンはどのような違いがあるのか？
また、実績はあるけど実は売れない勘違いセールスマンについても解説していきます。
1.売れるセールスマンの仕組み
2.実績があるのに売れないセールスマンの特徴
3.誰でも実践可能なセールスポイント
売れるセールスマンの仕組みとは？
売れるセールスマンと言えば、弁がたつ人(話が上手い)というイメージが強くないでしょうか？
しかし、実際はあまり関係なく、売れる根本的な要因は置かれている環境です。
つまり、売れる仕組みがあれば、誰でも売れるセールスマンになれます。
更に会社内でよく表彰されている人には共通点があり、社内での実績の違いは、行動力の多さとなります。
行動力が多い人ほど、チャンスを掴む回数が必然的に増えるので、CVR(コンバーション率)が高くなります。
では、置かれている環境とは一体なんなのか？
以下に解説していきます。
時代や経済状況によって売れる
売れる時代には商品が売れ、売れない時代には商品が売れません。
わかりやすく言うと、現代では高度経済成長期と比べ、世の中に物が溢れかえっているので売れない時代となります。
更に情報の多様化によって他社製品との差別化がなくなり、似たりよったりの商品やサービスが展開されています。
これらを理由に、売れる時代と売れない時代があることを理解する必要があり、今と昔では経済状況が違い、昔は販売実績を上げていた人が現在で同じように商品が売れるとは限らないです。
会社規模によって売れる
会社規模で売れることは、会社の「ブランド認知度と資金力」によって売れるということです。
例えば、同じ商品で同じ価格の物を大手企業A社と小規模企業B社が同時に販売をおこなった場合、A社が圧勝します。
この理由として、広告に掛ける資金が圧倒的にA社が多く、認知度が高まるためです。
認知度が高くなると消費者からの信頼性を得ることができるので、安心して購入されます。
つまり、A社B社のそれぞれのセールスマンを比べた場合、A社のセールスマンの方が販売実績が高くなります。
商品で売れる
差別化の強い商品は、当たり前に売れます。
更には、1社しか作れないような商品があれば、もっと売れるので、この場合セールスマンの力量ではなく、商品の良さが売れる要因を作っています。
市場の分析ができるセールスマンは、自身の分析もできるため、どの業種に行っても活躍できます。
しかし、逆に分析ができないセールスマンは、自身の力量だけで実績が上がっていると勘違いをしてしまいます。
誰でも売れる方法はシステム作りが大事
誰でも商品が売れる方法を作るには、システム作りが重要となります。
システム作りで代表的なビジネスは「フランチャイズ」で、1から10までのノウハウを提供してもらえるため、誰でも商品を売ることができます。
再現性の確立
ビジネスを拡大していく上で、再現性の確立は重要な課題です。
販売網を確立することで、誰でも商品が売れるシステムを作ることができます。
わかりやすく言うと、高度なスキルを持つ人材を必要とせず、マニュアルに沿って業務をおこなうことで商品販売が可能となります。
特にインサイドセールスに活用することができ、メルマガやLステップ、SNSなどが代表的になります。
実績があるのに売れないセールスマンの特徴
実績があるのに売れないセールスマンとは、一見すると矛盾しているように思えます。
ここで言う売れないセールスマンとは、置かれている環境を理解せず、営業の本質がわかっていない人を指します。
つまり、環境が変わることで柔軟に対応できず、商品が売れない結果となります。
そして、共通して下記内容にあてはまる傾向があります。
自己の評価が高い
売れないセールスマンの特徴として、自己の評価が高いことです。
PRESIDENTでも紹介されていますが、頭の悪い人ほど自己を平均値以上に評価します。
逆に過小評価の人は、努力を惜しまず常に謙虚な姿勢で仕事に取り組むため、実績がでやすいとされています。
つまり、実績を自慢したり、過去の栄光にすがるセールスマンは、売れないセールスマンの特徴となります。
常にイエスマンである
売れないセールスマンに多く見られる特徴がイエスマンです。
イエスマンとは、消費者からの要望になんでも応えてしまうセールスマンで、ワガママな顧客が付きやすいのが特徴的です。
特にイエスマンは、社内の多数の人への負担になっていることに気づいていないため、大変厄介です。
できること、できないことをハッキリ消費者へ伝えることもセールスマンの重要な役目となります。
売れるセールスマンになるための5つのポイント
売れるセールスマンの特徴として、環境や商品が変わっても物を売り続けることができます。
では、売れるセールスマンの共通点とは一体なんなのか？
誰でも簡単に実践できる内容なので、以下を参考にしてみてください。
売ることよりも課題解決を目的とする
売ることを目的とせず、消費者の抱える問題や課題に向き合います。
営業活動は、商品を売ることが最終的な目標となりがちですが、本当に必要なことは購入した後に「買ってよかった」と消費者に思ってもらうことが大事です。
この答えを出す方法として、しっかりとヒアリングをおこない、本当にこの商品が必要なのか？
違う商品の方が良いのではないか？
など、消費者に寄り添ったセールスマンの課題解決能力が必要となります。
レスポンスが早い
売れるセールスマンは、対応の早さを重視しています。
現代では連絡手段が多様化しており、ひと昔前の足で稼ぐ営業とは異なります。
しかし、共通点として対応力の早さがカギとなり、必ず1時間以内に返事があるセールスマンと返事に1時間以上掛かるセールスマンでは、前者が圧倒的に優位に立ちます。
ビジネスの世界では1分、1秒で状況が変わってしまう世界であることを念頭に置く必要があります、
期日を逆提案する
消費者から期日を設定された場合、逆に提案できるように心がけています。
例えば、納品を1週間以内と設定された場合、期日ギリギリで納品するセールスマンより、逆に5日後までに納品することを提案するセールスマンの方が信頼度が増します。
急いでいなくても相手が安心できる材料を用意してあげることが、セールスマンの役目になります。
聞き上手になる
話し上手より聞き上手を大事にしています。
人は相手の話しを聞くことに苦痛を感じ、自分が話すことに快感を得ます。
また、聞き上手になれば相手からの情報を十分に引き出すことができるため、最適な提案をおこなえます。
これらを理由に話し上手よりも聞き上手の方が、売れるセールスマンへの必要なポイントとなります。
否定しない話し方
相手の話しが間違っていても否定しないことが大事です。
否定をすることで、相手は不快感から心を閉ざしてしまう可能性が高くなり、セールスマンにとっては致命的な状況となります。
この場合に必要なことは、まずは相手の話しを受け止めて、否定ではなく提案をおこなうことが大事になります。
セールスマンとして「否定しない」ことを意識し、営業活動をおこなってください。
まとめ
今回は、売れるセールスマンと売れないセールスマンについてご紹介をしました。
いくつかのポイントをあげてみましたが、あなたはどこにあてはまりましたか？
トップセールスマンになるには、業界を問わず「謙虚さ」と「泥臭い努力」が必要になります。
そして、社内や社外問わず「思いやり」を持った仕事を展開することで、必ず良い結果がついてきます。
この記事を参考にしていただき、トップセールスマンをぜひ、目指してみてはいかがでしょうか？